Q.値引きを要求するクライアントほど、値引きに応じたことを忘れて無茶を言ってきます（営業・Iさん）

A.1.値引きに応じる際は必ず仕様変更する。2.「値引きを要求する」ということが、発注マニュアルにあるクライアントもまれにます。

理由がない値引きはNG

「値引きしてよ。」と言われて、簡単に応じられる価格で見積るのは絶対にやめましょう。値引きを見越して高めに見積りを提出するような方法もありますが、もし値引きがなかった場合、クライアントに対して不誠実な見積り価格を提示していることになります。まずは本当にかかると思われる適正な価格で見積り、値引きに対しては、仕様変更で対応しましょう。

以下に、仕様変更による値引きの例をいくつか記載します。

関わるデザイナー・プログラマーのレベルを下げる。確認・検証フローを省く。

関わるメンバーのレベルを下げることは、事前に必ずクライアントへ伝えます。デバッグやブラウザチェック、文字校正などクライアントへお願いしたり、動作保証環境を減らすことで、値引きに応じることもできます。

制作ヴォリュームを減らす。修正回数を制限する。

プロジェクトのゴールに不要なコンテンツがないか、もう一度見直しページ数や、工数を減らせないか検討します。ある程度成果物のイメージが伝わるプロジェクトの場合は、修正回数を制限して工数を減らすことも検討します。

今回の値引きで、別の依頼を増やしてもらう。

今後の更新業務や、他プロジェクト発注の約束をとりつけ、値引き分と営業費を相殺したかたちで値引きを処理します。

Webサービスなどを活用し、工数を削減する。

• facebookのウォールを活用して、日々のトピックス公開機能の代わりとする。
• スケジュールなどの情報発信に、googleカレンダーを活用する。
• 日々の更新はCMSではなく、無料ブログで行う仕様とする。

などWebサービスを活用して制作工数を減らし、値引きに応じます。Webサービスを活用する際は、該当サービスのメンテナンス・廃止に伴う機能停止に際しての免責も忘れないように行いましょう。

納期を伸ばす。閑散期に制作できるようスケジュールを調整する。

人員が余る時期に仕事を進められるようリスケジューリングすることで、人員資源の効率化を図り値引きに対応します。

これらの施策をクライアントと相談しながら実施することで、必ず理由のある値引きとなるように心がけましょう。無意味な値引きをしないことが、逆に見積りに対する信頼感に繋がります。

発注マニュアルに「値引きの要求」という項目があるクライアントがいる

私の経験ですが、外注する際「一値切り」「二値切り」と必ず2回値引きを要求し、その結果を上役へ報告することが義務づけられているクライアントがいました。その他にも、癖で必ず値切って来る人だったり、値切り行為自体が必須になっているクライアントがまれにいます。

そのようなことがあるということを認識し、その流れはいち早く察知します。その後、値引きに際しての方針をヒヤリング。最終価格の落とし所をぶっちゃけで話せるような関係性を、早めに構築しましょう。

発注側も見積りが適正か心配しています

値引きするという背景の裏側には

「ぼったくられてるんじゃないか？」

「ホントにこんなにお金かかるの？」

という、制作費に対するクライアントの不信感が絶対にあります。

• 無理な値引きは、成果物のクオリティを下げる。
• その時値引きが成功したとしても、どこかで回収するという制作側の意図が働き無意味。
• お互いが信頼した価格のやり取りで、値引きするしないといった無駄な時間がなくなる。

理想としては毎回値引きで応じるのではなく、上記のような要因を材料に対話を重ね、値引きを要求されない信頼関係を構築することを目指しましょう。